企业营销的本质就是给消费者一个购买的理由，进而让他乐于消费。绝大多数的时候，“消费者”消费是因为他有需要。但是，也有些时候，消费者也经常买一些根本用不到的东西，或者近期根本不会用到的东西，消费者并不是绝对理智的购物。也就是说，消费者买什么东西，只是因为当时消费者特别想买，然后给这种想买的冲动编了很多理由，比如可以解决什么需要，可以用来干什么事情。这是因为人们在采取某种行为的时候，需要一个理由作为心里支撑，他们并不在意理由的真实性，只需要能够说服自己去做或者不做就可以。比如一个女顾客在挑选化妆品，你在推荐时可以告诉他，这款产品某个大明星在用，那么她在购买这款化妆品的几率就会大大提升，其实女顾客也无法考证事情的真伪，但是你给了她一个购买的理由。

那么提升消费者购买动机又该从哪些方面优化呢？

1、产品介绍。产品和服务的描述越引人注目，越可以大大提高用户的购买欲望和动机。产品和服务映入消费者眼帘的**句话给人的印象，很大程度上决定了消费者对于产品和服务的态度，**印象非常重要，打动人心的语言与方式，是最初影响消费者产生购买动机的环节。

2、必要性。心理学家亚伯拉罕·马斯洛有一个**的需求层次金字塔：生存、安全、归属感、自尊和自我实现。如果你的产品满足了这些需求，人们将会有动力去购买它们。所以，你需要确定你的消费者经常遇到的问题，并利用你的产品或服务来为他们提供解决方案。从某种意义上说，你必须要让他们出于日常生活的需求去购买你的产品。

3、社会认同。社会认同也可以理解为从众心理的满足，当消费者看到产品的历史消费交易记录时，能感受到一个个真实的个体与他站在同一战线上，在社会认同的心理效应驱使下，消费者会产生“至少这个选择不会有太大的错误”的想法，因而会大幅度刺激消费者的购买动机。

4、权威认证。调查显示，具有权威认证的产品对消费者的刺激要比不具备的高出57%，消费者在了解产品的过程中，能够出现第三方权威机构的保证，或者从侧面展现产品可信度的介绍，是一个非常重要的衡量标准。

5、物以稀为贵。在产品销售中，数量越稀少越火爆，越显得珍惜。这与树上的果子越少，也觉得好吃是一个道理，都是心理作用，运用好稀缺心理，营销效果就会事半功倍。

6、认知价值。消费者对产品的了解程度越高，在购买和使用时，就会觉得越有保障。因此，尽量让消费者深入了解产品，甚至参与产品的研发和生产与流通全过程，与消费者进行全程互动，在很大程度上能够刺激消费者购买动机。

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